“La relación con los financiadores es sobre todo una alianza que se cultiva antes, durante y después de un financiamiento”, dijo Gabriela Hadid, Representante de las Inversiones en Latinoamérica de Luminate, una organización filantrópica global. Si bien no hay fórmulas mágicas a la hora de relacionarse con financiadores, Hadid compartió su experiencia durante una conversación con fundadoras de medios participantes de Metis, el programa que busca potenciar las habilidades de negocios de mujeres líderes y que realizamos con apoyo de Google News Initiative.

“Nosotros financiamos organizaciones, pero apoyamos personas y de hecho financiamos personas”, dijo. Para ella, es importante que los medios den confianza e inviertan en construir estas relaciones al demostrar consistencia. Pero ¿cómo llegar a estas organizaciones? ¿Cómo abrir conversaciones? ¿Cómo mantenerlas en el tiempo? Aquí, te compartimos algunas de sus recomendaciones a modo de una checklist para lograrlo.

Entender el mundo de los financiadores antes de iniciar una conversación

• Conocer el mapa de organizaciones financiadoras del periodismo emprendedor, sean organismos multilaterales, filantropía privada, filantropía corporativa, o inversiones de impacto social. Puedes empezar visitando este recurso de nuestro sitio web.

• Identificar la estrategia de la organización financiadora: países que cubre, si apoya medios con o sin ánimos de lucro, temas o poblaciones nicho, tipos de fondo, como semilla, por programa o proyectos, o core; si tienes que postular a sus convocatorias públicas o procurar acercamientos estratégicos. Así será posible entender las reglas con las que opera y verificar si hay terreno para que la conversación prospere.

Preparar al equipo antes de hablar con una organización financiadora

• Preparar un speech claro y atractivo, sea para expresarlo formal o informalmente, de manera oral o escrita, como en un formulario o en una comida. Para Hadid, el speech ideal cuenta la historia del medio y la propuesta específica e incluye:

1. Objetivo del financiamiento, sea expansión de audiencias, equipo, experimentar una nueva fuente de ingresos, etc.

2. Valor diferencial que aporta el medio en comparación con los demás.

3. Cantidad de dinero para cumplir el objetivo lo más claramente definido -aunque no necesariamente cerrado-.

4. Cuál es el tipo de equipo con el que cuenta, cantidad de mujeres, esfuerzos por la inclusión, tipo de liderazgo.

5. Cómo ha crecido y cambiado desde su fundación, para poner los logros en perspectiva.

6. Si se trata de un medio con fines de lucro, una evaluación de su propio medio que incluya qué inversionistas ya tiene, a quiénes está apuntando y cómo están esas negociaciones.

7. Cómo se medirá los impactos intermedios y finales según los cambios en los que el medio busque participar o provocar.
• Cuidar la consistencia entre el tipo de apoyo que está buscando el medio y el propósito. Así mismo, no prometer de más, ya que los financiadores conocen el ecosistema, las oportunidades y los límites; pues más vale cumplir lo que se promete. Este es un ingrediente esencial para construir la relación de confianza.
  

  “La filantropía no busca financiar lo perfecto, que no existe, sino ayudar a mejorar», dijo Hadid.

• Estar abierto a hablar de las dificultades pues para un financiador es mejor enterarse de los desafíos a resolver antes de concretar un acuerdo. “La filantropía no busca financiar lo perfecto, que no existe, sino ayudar a mejorar. Por eso es importante estar dispuestos a mostrar las vulnerabilidades para que la organización financiadora pueda acompañar para superar esos obstáculos”, explicó Hadid.

Iniciar la conversación con la organización financiadora

• Intercambiar información de forma honesta, especialmente en cuanto a la sostenibilidad del modelo de negocios del medio, los potencialidades y límites más allá de ese financiamiento en particular y de las donaciones en general. También, incluir aspectos desafiantes como: rotación del equipo, la remuneración, situaciones de acoso, esfuerzos por la inclusión, etc. Si estos temas brotan posteriormente, la confianza se fracturará.

• Mantener la consistencia y la coherencia entre las propuestas que se presentan a financiadores, especialmente si son las mismas acciones y/o objetivos. De hecho, es mejor transparentar los porcentajes solicitados y los estados de las conversaciones con otros financiadores. A veces, un financiador puede agilizar o facilitar la conversación que tenga el medio con otro financiador. Todo ello, debido a que hay intercambios de información sobre los medios entre los mismos financiadores, como parte del análisis previo que realizan antes de otorgar fondos.

• Abrir espacios de intercambio más frecuentes que los acordados oficialmente para evitar distancias y vacíos de información con el financiador. Es mejor que la primera fuente de información de los financiadores sean los gestores del medio y no titulares de otros medios, publicaciones en redes sociales o conversaciones informales con otros actores del ecosistema.

Continuar la conversación tras el acuerdo de fondos

• Construir una agenda propia con temas sostenidos en el tiempo. Intentar no correr o distraerse ante los temas que parecieran entrar “de moda” en los financiamientos. Contar con un portafolio sólido es una buena carta de presentación ante futuros financiadores; posibilitará más y mayores impactos en las audiencias y otorgará identidad al equipo del medio.

• Reportar los impactos incluyendo lo cualitativo y lo cuantitativo en contexto. “No dejen de ver el valor en su trabajo. Un impacto registrado es lo que más llama la atención de un financiador, aunque cueste que destinar tiempo a registrarlo. No dejen de utilizar sus habilidades de comunicación para que sus propios logros e impactos reluzcan y le cuenten a los financiadores cómo su medio le cambió la vida a alguien”, enfatizó Hadid.

Para cerrar, Hadid explicó que una propuesta realista se comprueba en la proporcionalidad de equipo, impacto a lograr y recursos que se solicitan. No habría consistencia, por ejemplo, cuando se ofrece mucho equipo, mucho impacto y se solicita pocos recursos o viceversa. “No es un asunto de riesgos, es un asunto de consistencia”, concluyó.